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创业公司如何跟大品牌企业打交道?

【编者按】Julie Fredrickson是创业公司playAPI的联合创始人和首席执行官,其公司是一个社交游戏和应用的平台。她的公司有幸跟不同领域的品牌企业建立合作关系,在这方面有着丰富的经验。在这篇文章里面,她给出了10条有关跟大品牌合作的建议。

作为年轻的创业公司,他们都喜欢跟大品牌企业合作,但并不是一件容易的事情。有一个关键的指标就是采取可行性而富有活力的策略。但是如果创业公司在品牌管理、广告和媒体消费方面缺乏经验的话,这的确很难做得到。很多创业着都在思考这些问题,却没几个找到相应的案件进行研究。

在这里,我将会给出10个技巧来揭示创业公司和大品牌公司的合作面纱。希望创业精英能够从中得到一些启示,让自己的公司和大品牌企业实现双赢的局面。

1 了解品牌企业的团队结构

每个品牌企业都是独一无二的,而里面会有很多支不同的团队。对于创业者来说,他们需要弄清楚每支团队的职责,并找出可以进行合作的团队。这是创业公司和大品牌企业建立合作关系的首要步骤。

花费时间去了解团队的类型和职责有利于找到自己的“切入点”。在整个过程中,创业者需要思考两个问题:哪个团队可以建立合作关系?他们的预算又是多少?另外创业者不要有“蛇吞象”的心里,因为有些业务过于庞大,自己的公司是吃不消的。

如果创业公司的产品是做优化类型的,他们可能需要向第三方机构来算出自己的投资回报率。如果创业公司觉得自家的服务适合大品牌企业的核心业务,那么就尝试接触大品牌企业的对应团队,并找出自己的定位。比如说创业公司是一个富有创意的队伍,那就应该去接触大品牌企业的公关团队,并告诉他们自己能为之从媒体上提供什么样的服务。

2 了解对方的预算

很多创业公司都错误地认为傍上大款就等于滚滚财源。有一些公司的确是这样,但是非常稀少。对于一些上市公司来说,他们是有义务公开营销成本的,他们的营销预算年年不同。

创业者应该研究大品牌企业需要做宣传的时间,并要对时机做出精准的判断。就拿酒水行业来说,当创业者知道这些品牌公司要在夏季举行促销活动,他们就应该在春季的时候给出计划方案。另外,创业者不应该指望大品牌企业年底还有很多剩余资金。在年底的时候,创业者应该跟大品牌企业讨论来年的计划。

3 确定你的服务能提高合作伙伴的KPI

就像开发者一样,输入决定结果。如果想成功建立合作关系的话,不管是创业公司还是大品牌企业都会考虑到KPI问题。不要假设大品牌企业会理所当然采用一家公司的产品。创业者需要花费时间跟自己的合作伙伴针对这个问题进行商讨,并诚实交代自己所不能提供的服务。

4 坚持产品路线

不要因为想取悦大品牌企业而刁难自己的公司团队。如果你向大品牌企业夸大了自己公司的业务或产品,这会激怒自己的创业团队,因为他们有可能拿不出相应的东西。所以说,即使大品牌企业开出了很好的条件,创业者也不要轻易改变自己公司的产品路线。

5 让大品牌企业的其他团队成为你的支持者

了解合作伙伴的KPI和协作队伍能够建立更好的合作关系。创业者可以通过合作的团队了解大品牌企业内部的协作关系,并找出其他团队所担心的地方。比如说,如果大企业品牌的其他团队认为耗费过大,创业者需要证明自己的方案是能够带来效益的。如果营销团队向公关团队表达质疑,创业者需要通过产品来说服他们。

6 处理好第三方机构的关系

有一些第三方机构的确能给创业公司带来大品牌客户。好的第三方机构可以增加创业公司在大品牌企业的地位,并给他们带来更大的曝光率。然而并不是所有的第三方机构和大品牌企业在合作关系上是平等的。如果创业者想通过第三方机构搭建自己的业务,最好是弄清他们的底细。创业者可以通过访问这些机构的主页来了解一些情况:他们通过会把和他们合作的大品牌企业列在网页上。

值得提醒的是,对于那些名声并不好的机构,创业者还是避而远之。因为大品牌企业会将与之合作的创业公司视为潜在威胁。另外,创业者也不要做出一些挂羊头卖狗肉的勾当,否者第三方机构将会停止相应的合作。

7 知道自己的价值所在,做出合理定价

创业者不应该为了谋求合作机会而低估自身的价值,他们需要围绕自己的产品和服务做出合理的定价。他们完全可以通过一些渠道来了解大品牌公司以往的预算,并做出合理而有针对性的报价。另外,创业公司也不要过分吹嘘自己。

8 项目管理和活动执行

你要知道跟品牌企业合作可能会用上一些团队目前所缺乏的技能。你可能跟他们的产品经理联系好了,赢得财务团队和项目经理等人的同意也是很重要的。大品牌企业有时候做不好“一个萝卜一个坑”这些执行层面的东西,他们需要创业公司为之代劳,并通过会议或者文档之类来反馈。这也就是说,创业公司需要具备项目管理和活动执行的能力。

9 品牌标准很重要

大品牌企业会花费很多钱来维护一些表面上的东西。品牌的宣传和维护需要一支能够处理好细节问题的创新团队。如果创业者想得到大品牌企业的青睐,他们需要理解大品牌企业的偏好,并做出有针对性的标准。

10 要有耐心

大品牌企业和创业公司的合作关系并不是那么稳定,创业者需要为之而付出耐心。由于创业公司的资源非常有限,大品牌企业在长期决策上会考虑更多利益关系,因此创业公司想跟他们维持稳定关系并不容易。对于创业公司来说,他们需要思考如何为大品牌企业提高销售业绩。另外,他们需要拿出投资回报率来衡量自己过去的服务。最后,不要时间浪费在无止境的会议上。

Via:pandodaily

浏览数: 次 星期五, 10月 19th, 2012 创业公司

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